시장이 우리에게 말하지 않는 진실 시리즈 - 3회 입니다.

‘레드오션전략’, 역시 뭐든지 제목이 중요해!

서점에 갔다가 제목을 보고 구매했다. 왜냐하면 ‘신발’이나 ‘양말’ 모두 레드오션에 속하는 제품이다. 이미 경쟁자는 많고, 시장에는 수많은 제품들이 차고 넘친다. 그 와중에 살아남을 방법을 알려줄 것같아서. 하지만 또 한편으로 보면 그건 블루오션의 제품들이다. 특히 신발은 더욱 그렇다. 밑창 1mm에 부드러운 고무로 된 강한 재질의 신발, 그러면서 신발을 신지 않은 것같아 맨발로 걷는 듯한 느낌을 주는 신발. 그냥 신발이라고 보면 이미 시장에 경쟁자가 차고 넘치지만, 맨발로 가는 느낌을 주는 신발이란 아직 없다. 게다가 서서히 현대인의 발에 관한 문제가 심각해지면서 ‘족부의학’이라는 새로운 분야가 생겨서 신발을 가급적 벗고다니라는 의학적 자료가 나오고 있다. 뿐만 아니라 미국과 유럽의 스포츠의학계에서는 맨발로 운동하는 것이 오히려 부상이 적게나온다는 연구결과도 발표되고 있다. 난 블루오션이라고 생각하고 있다. 그런데 블루오션은 아직 검증되지 않은 시장이고 소비자들이 어떻게 반응할지 알 수가 없는 시장이다. 실제로 기업이 개발된 제품의 1%만이 시장에서 선보이고, 그 중 1%만이 성공한다고 한다. 블루오션은 장사치로 보면 보물섬과 같다. 찾아내면 대박이지만, 찾아내기 전에 먼저 해적들에게 참수형당하기 십상이다. 하지만 레드오션은 쉽게 보이고 뛰어들 수는 있지만, 도무지 수익을 내기가 어려운 구조이다. 양말이 그렇다. 나름대로 새롭다고는 하지만, 이미 너무 많은 경쟁자들이 너무 많은 신제품들을 쏟아내고 있다. 그래서 블루오션처럼 살아남기 어렵다. 그래도 어쩌나! 장사는 해야지! 누가 말하듯이 브루조아든 프로레타리아든 살아남아야 사람이다. 그런 고민을 안고 이 책을 읽었다.

“‘적자의 바다’에 둥둥 떠있는 ‘이익’이라는 작은 섬들, 이 책의 기본적인 전제는 모든 비즈니스의 40%는 어떤 기준으로 보아도 수익을 내지 못하고 있고, 20-30%만이 수익을 내서 그것으로 손실을 만회하고 있으며, 나머지 부문은 현상유지를 하는 수준일 뿐이다.라는 명백하고도 암울한 주장이다.” 이 책이 아니라도 정말 그렇다. 이 책에서는 여러 개의 사업부문이 있는 기업에서 어떤 사업부문은 수익이 나고, 현상유지하고, 적자를 보지만, 전체적으로 평균을 해보면 그 회사가 수익이 나는 것처럼 보인다고 했다. 그 것은 관리자나 CEO가 수익중심의 일을 하는 것이 아니라, 일중심의 일을 하기 때문이라고 한다. 그러면서 조너선 번즈는 앞으로 다음과 같이 무장하지 않으면 앞으로 생존하기 어려울 것이라고 한다.

1) 수익을 중심으로 사고하라

2) 수익을 내는 판매를 하라

3) 수익을 내는 운영을 하라

4) 수익이라는 방향을 제시하는 리더십을 키워내라

그렇다면 수익성을 어떻게 관리할 것인가? 수익성관리의 3대 핵심요소가 있다.

- 수익맵핑 : 어떻게하면 복잡하고 머리아픈 비용산정시스템을 만드는 데 세월을 허비하지 

않고 효과적으로 수익성을 분석할 수있는가? 얼마나 정확히 분석해야 하는가? 

회사의 수익중 어느 부분이 물속에 잠겨있고, 높은 수익 잠재력을 갖춘 섬은 

어디에 있은가?

- 수익레버 : 거래처나 생산, 운영을 관리하는 데 있어 가장 중요한 수익창출도구는 

무엇인가? 어떻게하면 불량 거래처를 우수 거래처로 바꿀 수있는가?

- 수익 관리프로세스 : 어느 것을 먼저 개선시킬지 우선 순위는 어떻게 정하나? 사람들을 

어떻게 이 과정에 동참시키며, 누가 주도할 것인가?

누구나 우리는 회사를 위하여 일을 한다고 생각하면서 일상적인 ‘통념’을 따르는 데, 그 통념의 잘못된 10가지를 말한다. 그 중에서 몇 개만 뽑아보면

1) 수입은 좋고, 비용은 나쁘다? -> 매출도 이익이 나는 매출이어야 한다. 3) 영업부서는 팔고 운영부서는 돕는다? -> 운영부서가 고객을 우량등급으로 만들어야 한다. 4) 모든 고객은 훌륭한 서비스를 받을 권리가 있다? -> 덜 중요한 대상은 덜 만족시켜도 된다. 6) 모두가 자기 일에 충실하면 회사는 번창한다? -> 해왔던 일을 잘하는 게 아니라, 변하는 시대에 따라 자기 일에 대한 ‘정확한 정의’를 내려야 한다. 8) 신규사업만이 변화와 혁신을 가져올 수있다? -> 신규 사업이 혁신을 가져오는 것이 아니라, ‘혁신을 지향하는 기업문화가 존재해야 신규 사업도 성공시킬 수있다.’

다른 변화경영에 책과는 달리 이 책은 관리자, 그것도 중간관리자의 중요성을 말하고 있다. 하루 아침에 엄청난 변화를 하고, 멋들어지게 ‘블루오션’을 개척하는 것도 중요하지만, 내부업무 프로세스를 효율화시켜서 고객을 업그레이드시켜가면서 수익성을 높일 방법이 많다는 것이다. 그러면서 CEO가 해야할 가장 중요한 일은 ‘창의적이고 체계적이고 지속적으로 중간관리자의 역량을 구축해나가는 것’이라고 했다. ‘CEO가 기업을 위해 아무리 잠재력이 높은 업무 기획을 선택한다고 해도 결국 프로젝트의 성패를 좌우하는 것은 중간 관리자의 능력’이라고 한다.

언제나 모든 책이 그렇듯이 결론은 ‘사람’이다. 나도 이제까지 파트너들의 힘으로 사업을 해왔고, 앞으로도 좋은 직원, 훌륭한 사업 파트너를 만나야 겠다는 생각이 절로 든다. 그래야 내 사업의 성패가 달려 있으니까.